PREDICTABLY IRRATIONAL by Dan Ariely.

About Book

गुस्से में लोगो का बिहेवियर क्यों चेंज हो जाता है? फ्री आइटम्स और स्पेशल ऑफर्स की वजह से हमारी शौपिंग हैबिट्स कैसे बदल जाती है? और होवार्ड स्चुल्त्ज़ (Howard Schultz) और स्टीव जॉब्स इतने सक्सेस बिजनेसमेन कैसे बन गए? आपको इन सब सवालों के जवाब इस बुक के अंदर मिलेंगे. अक्सर लोग जल्दबाजी में गलत फैसले ले लेते है. अगर आप इस बुक में सीखी गयी बातो को अप्लाई करेंगे तो आप और भी ज्यादा रिस्पोंसेब्ल बन सकते हो.

ये समरी किस किसको पढनी चाहिए?

इम्पल्स बायर्स यानी बिना सोचे-समझे शौपिंग करने वाले लोग, शॉपहोलिक्स और उन लोगो को जो बहुत खर्चीले होते है.

सिंगल एडल्ट्स को जो डेटिंग करते रहते है..

उन लोगो को जिन्हें बहुत ज्यादा गुस्सा आता है. हर वो इन्सान जो अपनी लाइफ में बैटर डिसीजन लेना चाहता है.

ऑथर के बारे में (About the Author)

डैन अरिएली (Dan Ariely) एक ऑथर, रीसर्चर और प्रोफेसर है. उन्होंने कोग्नीटिव साइकोलोजी और बिजनेस एडमिनिस्ट्रेशन में पी.एच.डी की है. डैन बिहेवियरल इकोनोमिक्स में एक्सपर्ट है. बिहेवियरल इकोनोमिक्स ये तरीका है ये जानने का कि हमारे इमोशंस हमारे डिसीजंस को किस तरह अफेक्ट करते है. फिलहाल वो ड्यूक यूनिवरसिटी में पढ़ाते है. उनके वैल्यूएबल रिसर्च वर्क अलग-अलग न्यूज़पेपर्स, जर्नल्स और मैगजींस में पब्लिश हो चुके है.

इंट्रोडक्शन (Introduction)

क्या आप स्टारबक्स का सीक्रेट जानना चाहते है? क्या आप स्टीव जॉब्स से कोई बिजनेस टिप लेना चाहेंगे? क्या आपको पता है कि हमारे इमोशंस

हमारे डिसीजस को किस हद तक अफेक्ट कर सकते हैं? क्या आपको मालूम है कि हम सब किसी भी फ्री चीज़ के लिए एकदम पागल हो जाते है? अगर इन सवालों के जवाब हाँ है तो ये बुक आपके लिए ही बनायी गयी है. आज की ऑडियो बुक का टाईटल है प्रेडिक्टेबली इररेशनल जिसे लिखा 18. है डैन अरिएली ने। डैन एक आर्थर, रिर्सचर और प्रोफेसर हैं उन्होने कोर्नेटिव साईलोजी और बिजनेस एडमिनीसट्रीव में पीएचडी की है। बिहेवियर ईकोनिम्कस तरीका है ये जानने का हमारे इमोशन हमारे डिसीजन को कैसे इफेक्ट करते हैं। लाइफ में ऐसी कोई चीज है जिन्हें हम अक्सर इग्नोर करते है जैसे कि हमारा बिहेवियर या हमारी डेली लाइफ की सिचुएशंस, ऑथर डैन अरिएली है। ने है। इसका जवाब ढूढने की हिम्मत की है कि आखिर हम ऐसा बिहेव क्यों करते है? क्यों लोग प्रेडिक्टेबली इरेशनल होते है? हम अक्सर इरेशनल डिसीजन्स लेते है जबकि हम इस बात को नोटिस तक नहीं करते. जैसे कि एक के साथ एक फ्री का ऑफर सुनकर हम खुद को रोक नहीं पाते है और झट से वो चीज़ खरीद लेते है. या अक्सर हम देखते है कि गुप डिनर्स के बाद काफी खाना बच गया है? इस बुक समरी में आप ऐसे पैटर्न्स देखेंगे जो आपने पहले कभी नहीं देखे होंगे. आप अपने और अपने आस-पास के लोगो के बिहेवियर को और अच्छे से समझने लगेंगे. और इस नॉलेज की वजह से आप और ज्यादा कांशीयस और रेशनल डिसीजन ले पायेंगे, तो चलो, स्टार्ट करते है इस बुक समरी से पहला चैप्टर स्टार्ट करते हैं.

द फालेसी ऑफ़ सप्लाई एंड डिमांड (डिमांड और सप्लाई की फालेसी) The Fallacy of Supply and Dermand

एक टाइम था कि अगर आपको अमेरिका बढ़िया कॉफी पीनी है तो आपको डंकिन डोनट्स (Dunkin’ Donuts) जाना पड़ता था. यहाँ पर आपको स्माल, मीडियम या साइज़ में सही रेट की अच्छी कॉफ़ी मिल जाती थी. आप चाहो तो उसमे एक्स्ट्रा शुगर या क्रीम भी डलवा सकते हो. फिर होवार्ड स्चुल्त्ज़ (Howard schultz ) स्टारबक्स का आईडिया लेकर आये. उन्होंने कॉफ़ी पीने का पूरा कांसेप्ट ही चेंज कर दिया. स्चुल््ज़ (Schuitz ने स्टारबक्स कॉफ़ी को बाकि कॉफ़ी शॉप्स से डिफरेंट और युनीक बनाने के लिए काफी डीप प्लानिंग की थी. ये प्लानिंग इतनी परफेक्ट थी कि स्टारबक्स की कॉफी पीने के लिए लोग लाइन में लगते थे. होवार्ड ने सबसे पहले एम्बिएस चेंज किया, वो स्टारबक्स को यूरोप के कॉफी शॉप्स की तरह बनाना चाहते थे. और उन्होंने कॉफी के लिए हाई क्वालिटी कॉफी बीन्स यूज़ किये जिसकी खुशबू दूर तक फैलती थी. स्चुल्त्ज़ ने स्टारबक्स में

कॉफी के आलावा बाकि चीज़े भी रखी जैसे कि पेस्ट्रीज़, केक्स और वाफ्फ्लेस (waffies.) स्चुल्ज़ ने अपनी कॉफ़ी को स्माल, मीडियन या लार्ज लेबल ही नहीं दिए बल्कि उन्हें फेंसी नाम भी दिए जैसे टाल, ग्रांडे या वेंटी (tall, grande or venti), कॉफ़ी को और ज्यादा फैशनेबल नाम भी दिए गए जैसे मशेएटो (Macchiato.) फ्रेपीचिनो (Frappuccino), कैफे अनेरिकनों या

कैपुचिनो (Cappuccino)

स्टारबक्स का ये अंदाज़ कस्टमर्स को खूब पसंद आया. स्टारबक्स की एक्सपेंसिव कॉफ़ी पीना जैसे एक फैशन हो गया. बेशक ऑफिस में फ्री कॉफी मिलती है मगर लॉयल कस्टमर्स स्टारबक्स की कॉफ़ी को सबसे डिफरेंट बोलते है, उनके लिए ये एक कप कॉफ़ी से कहीं बढ़कर थी, और यही चीज़ तो स्वुल्ज चाहते थे कि लोग उनके इस एक्सपेंसिव प्रोडक्ट के दीवाने बन जाए, जब भी हम कोई नया प्रोडक्ट लेते है तो उसके प्राइस पर हमारा घ्यान सबसे पहले जाता है

बिजनेस ओनर्स कस्टमर्स के इस प्रेडिक्टेबल इरेशनल बिहेवियर को अपने फायदे के लिए यूज़ करते हैं और प्रोडक्ट्स का रेट बढ़ा कर रखते है. अंगर

कस्टमर्स वो प्रोडक्ट खुशी-खुशी ले रहे है तो आगे भी लेते रहेंगे. फिर चाहे उन्हें ज्यादा पैसे क्यों ना खर्च करने पड़े. एक बार प्रोडक्ट को हैबिट लग जाए

तो लोग हमेशा खरीदते रहेंगे. और बिजनेस ओनर्स का यही गोल रहता है कि कस्टमर्स को उनके प्रोडक्ट की आदत पड़ जाए, और लोग बार-बार उनके प्रोडक्ट खरीदते रहे, क्या आप एप्पल के फैन है? क्या आपके पास भी आईफ़ोन या मैक है? ये बात तो आप भी जानते होंगे कि एप्पल प्रोडक्ट्स के प्राइस बाकि गैजेट्स से हमेशा महंगे होते है? लेकिन फिर भी आपने एक बार अगर एप्पल के प्रोडक्ट्स यूज़ कर लिए तो शायद आप उनके लॉयल कस्टमर्स बन . हालाँकि बाकि ब्रांड्स में आपको बैटर स्पीवस और ज्यादा हाई टेक फोंस या लैपटॉप मिल जायेंगे. लेकिन एप्पल के फैन हमेशा ही एप्पल जाए. तारीफ करेंगे, जो लोग इनके प्रोडक्ट यूज़ करते है वो यही बोलते है कि ये सबसे डिफरेंट है, ओरिजिनल है, इनोवेटिव है, की

यूजर फ्रेंडली है,

वेल, यही तो

स्टीव जॉब्स की स्ट्रेटेजी है.

एप्पल का तो स्लोगन भी यही है” थिंक डिफरेंटली”. ये एक्सक्ल्यूसिव है सिर्फ एप्पल कस्टमर्स ही एप्पल सॉफ्टवेयर यूज़ कर सकते है, जब आप और । कोई आईफोन या माइक लेते हो तो आप इस एलिट एप्पल ग्रुप के मेंबर बन जाते हो. बस आप और आपके जैसे लोगो के पास ही ये प्रिविलेज़ है. तो देखा आपने! आप एप्पल के प्राइस पे अटक गए है. आपको इसके गैजेट्स और एक्ससरीज़ पे ज्यादा पेसा खर्च करना बिलकुल भी बुरा नहीं लगेगा, जबकि आपको इससे कम प्राइस में दुसरे ब्रांड्स के और भी अच्छे स्पेक्स मिल सकते है. इसीलिए होवार्ड स्चुल्त्ज़ और स्टीव जॉब्स आज इतने सक्सेसफुल बिजनेसमैन है. क्योंकि ये फालेसी ऑफ़ सप्लाई और डिमांड के बारे में जानते है.

द ट्रुथ अबाउट रिलेटीविटी (रिलेटिविटी का सच) The Truth about Relativity हमारे सामने जब कोई आप्शन आता है तो हमे कुछ ऐसा चाहिए होता है जिससे हम उसे कम्येर कर सके. जैसे मान लो हम आध्शन बी के रिलेटिव

आप्शन ए चूज़ करते है. अगर हमारे पास कम्पेरिजन के लिए कोई ऑब्जेक्ट नहीं होगा यानि दोनों में अच्छा कौन सा है, तो हमे डिसाइड करने में प्रोब्लम होगी, जैसे मान लो, एक बार इकोनोमिस्ट मैगजीन में एक एडचरटीज़मेंट आया था जो उनके मन्थली सब्सक्रिप्शन के बारे में था. फर्स्ट आप्शन था $59 में ऑनलाइन सब्सक्रिप्शन, सेकंड ऑप्शन था ST25में प्रिंट सब्सक्रिप्शन और थर्ड आष्शन था ST25 में प्रिंट और ऑनलाइन सब्सक्रिप्शन, अगर सिर्फ ऑनलाइन सब्सक्रिप्शन और प्रिंट ओनली सब्सक्रिप्शन होता तो कस्टमर्स को डिसाइड करने में प्रोब्लम आती कि कौन सा वाला चूज़ करे.

कौन सा बैटर है? ऑनलाइन या प्रिंट?

असल में उन्हें पहले ये जानने की ज़रूरत है कि उनके लिए कौन सा वाला आप्शन सही है. लेकिन फिर एक और थर्ड आप्शन भी है जिसमे आप प्रिंट और ऑनलाइन दोनों सब्सक्रिप्शन ले सकते है. इसका प्राइस 125 है. इतने में तो सिर्फ प्रिंट. सब्सक्रिप्शन मिल रहा है, तो लोग सेकंड आप्शन क्यों चूज़ करेंगे जब उन्हें सेम प्राइस में ज्यादा मिल रहा है? तो देखा आपने. मार्केटिंग एक्सपर्ट्स कस्टमर्स के इस प्रेडिक्टेबली इरेशनल बिहेवियर के बारे में काफी पहले से जानते थे. किसी भी प्रोमो या एडवरटीजमेंट में ये “डेकॉय” यूज़ करते है.

ये कस्टमर्स के सामने एक आप्शन रखते है ताकि कस्टमर्स कम्प्येर कर सके. इस केस में “डीकॉय” $125 में प्रिंट ओनली सब्सक्रिप्शन है. और मार्केटिंग एक्सपर्ट्स ने डीकॉय इसलिए रखा ताकि कस्टमर्स उसी ऑप्शन को चूज़ करे जो कंपनी उन्हें वाकई में बेचना चाहती है. इसी डीकॉय की वजह से कस्टमर्स प्रिंट और ऑनलाइन सब्सक्रिप्शन $125 में लेने को रेडी हो गए, उन्हें ये प्राइस कम्पयेर में काफी रिजनेबल लग रहा था. इस ऑप्शन ने दरअसल उन्हें फील कराया कि उन्हें ऑप्शन 3 में कुछ फ्री मिल रहा है. जबकि उन्हें कुछ भी फ्री नहीं मिल रहा है. गौर से देखे तो उन्हें ज्यादा खर्च करना पड़ रहा है. क्योंकि इकोनोमिस्ट अपने कस्टमर्स 559 के बजाये $125 का प्लान बेचना चाहते है. ये डीकॉय इफेक्ट आपको मार्किट के किसी भी प्रोडक्ट में देखने को मिलेगा.

एक और एक्जाम्पल है रेस्ट्रोरेन्ट मेन्यू. ग्रेग रैप एक रेस्ट्रोनेन्ट कन्सल्टेंट है. न्यू यॉर्क के हाई क्लास रेस्ट्रोरेट्स के लिए मेन्यू बनाना और प्राइस सेट करना उनकी जॉब में शामिल है. उन्होंने एक ऐसी टेक्नीक निकाली है जिससे रेस्ट्रोरेन्ट् के मालिक ज्यादा कमाई कर सके. ग्रेग रेस्ट्रोरेन्ट की महंगी डिशेज़ को मेन्यू कार्ड में सबसे नीचे रखते है चाहे वो सबसे कम बिके. क्यों? क्योंकि ये महंगी डिशेज़ एक डीकॉय का काम करती है, बेशक कस्टमर्स ये डिशेज़ आर्डर नहीं करेंगे लेकिन वो सेकंड मोस्ट एक्सपेंसिव मील जरूर आर्डर करेंगे. डीकॉय की वजह से कस्टमर्स को लगता है कि उन्हें सेकंड मोस्ट एक्स्पैसिव मील में कम प्राइस में और बेस्ट वैल्यू मिल रहा है.जैसे कि $100 में सिर्फ पास्ता के बजाए कस्टमर्स 5180 का स्टेक चूज़ करेंगे. क्यों? क्योंकि $200 में लॉबस्टर के कमर में ये उन्हें काफी सस्ता और किफायती लगेगा. तो लास्ट में फायदा आखिर रेस्ट्रोरेन्ट ओनर का ही हुआ ना, कास्ट ऑफ़ जीरो कास्ट (The Cost of Zero Cost)

जीरो कास्ट की कास्ट

फ्री ऑफर्स हमेशा ही कस्टमर्स को अट्रेक्ट करता है. जब भी हमे किसी प्रोडक्ट के साथ कुछ फ्री चीज़ दिखती है तो हम तुरंत खरीद लेते है चाहे हमे उसकी ज़रूरत हो ना हो. हमे लगता है कि हमारी सेविंग हुई है मगर सच तो ये है कि वो प्रोडक्ट हमे फिर भी महंगा पड़ा. जैसे एक्जाम्पल के लिए आप स्पोर्ट्स स्टोर में गए. आपको एक खास टाइप के सॉक्स लेने है जैसे कि गोल्ड टो और पैडल्ड हील वाले जो आपको टेनिस की प्रेक्टिस के लिए चाहिए. लेकिन स्टोर में घुसते ही आपने देखा कि एक के साथ एक फ्री सॉक्स का ऑफर है. लेकिन आपको तो टेनिस के सॉक्स चाहिए. फिर भी आप खुद को ऑफर वाला प्रोडक्ट खरीदने से रोक नहीं पाते है और इस तरह आप वो प्रोडक्ट खरीद लेते जिसकी आपको ज़रूरत भी नहीं थी. एक और एक्जाम्पल लेते है. मान लो आप अमेज़ोन की साईट पे गए. आपको एक बुक लेनी हे, लेकिन फिर आपने देखा कि आपके फेवरेट ऑथर की

लेटेस्ट बुक आई है जिसका प्राइस है 576.95 और शिपिंग फीस है $3.95. तभी आपको फ्री शिपिंग का ऑफर दिखा, दो बुक्स पर शिपिंग फ्री है. अब आप सोचोगे “वाओ, कितना कूल ऑफर है” और आप एक और बुक खरीद लेते है जबकि आपको सिर्फ एक ही बुक की ज़रूरत थी और इस तरह आपको क्या लगा कि आपने कोई ग्रेट डील की है. आपको फ्री शिपिंग मिली है, लेकिन क्या आपने कुछ सेव किया? बिलकुल नहीं, बल्कि आपने $15 ज्यादा खर्च किये. लेकिन आप को लगा की आपने पैसे बचाए है, और आप खुश हो गए. क्या आपने ऐसा ही कुछ ग्रोसरी शौपिंग करते टाइम भी देखा है? आप बेसिक सामान लेने जाते है. आपको राइस, ब्रेड, टूपेस्ट और साबुन चाहिए. लेकिन आपको स्टोर में घुसते ही कोक का एक बड़ा ढेर नजर

आपका टोटल हुआ 31.90.

आता है जहाँ लिखा है”6 के साथ एक फ्री”. आप कोक लेने तो आये नहीं थे. लेकिन आपने फ्री ऑफर देखा तो आपसे रहा नहीं गया. और फाइनली आप 6 कोक्स खरीद लेते है. क्या आपने कुछ सेविंग की? नहीं, फिर भी आप खुशी-खुशी कई दिनों तक कोवस पीते रहेंगे. इसी को हम प्रेडिक्टेबली इररेशनल कस्टमर बोलते हैं.

द कॉस्ट ऑफ़ सोशल नोर्स (सोशल नॉर्स के कॉस्ट) The Cost of Social Norms लोग बड़ी अपने फ्रेंड्स या रिलेटिव्स की खुशी-खुशी हेल्प करते है लेकिन सेम सर्विस किसी प्राइस में देने को रेडी नहीं होंगे. इस चीज़ को हम सोशल नॉर्स और मार्किट नॉस बोलते है. और इन्हें सेपरेटली अप्लाई करना चाहिए. अगर आप इन्हें मिक्स करेंगे तो प्रोब्लन्स हो सकती है. इमेजिन करो कि आप अपनी मदर इन लॉ के यहाँ वेकेशन में गए. और उन्होंने आपकी फेमिली के लिए एक सेल डिनर बनाया है, खाने में रोस्टेड चिकन के अलावा होममेड डिशेज़ भी है जैसेकि बच्चो के लिए स्वीट पोटेटो और मार्शमैलोज़. और मीठे में है पम्पकिन पाई जो आपकी वाइफ की फेवरेट है. आप सब मजे से डिनर करते हो. खाते वक्त आप एक दुसरे को मजेदार किस्से सुनाते हो. फिर डिनर के बाद सब लिविंग रूम में के बाद बैठकर ड्रिंक पीते हैं. इस शानदार डिनर के लिए आप अपनी मदर इन लॉ का शुकिया अदा करते है, अचानक आप अपनी जगह से उठते है और अपना वालेट निकालते हैं.

फिर आप अपनी मदर इन लॉ को कैसे ऑफर करते है. “मोम, आपने आज हमारे लिए जो अमेजिंग डिनर बनाया, ये उसके लिए है”

अचानक सब लोग सब चुप हो जाते है. आपकी ये बात किसी को भी अच्छी नहीं लगी, सबका मुड खराब जाता है. स्पेशली आपकी मदर इन लॉ को बहुत बुरा लगता है, उनका फेस गुस्से में रेड हो जाता है. और आपकी सिस्टर इन लॉ गुस्से में आपको घूर रही है. आपकी वाइफ भी काफी गुस्सा है, उसने ड्रिंक का गिलास ड्राप कर दिया. अब होगा ये कि नेक्स्ट इयर से आप शायद अकेले घर में टीवी के सामने बैठे पिज़्ज़ा खा रहे होंगे, तो गलती कहाँ

हुई थी? दरअसल आपने सोशल नॉर्स को मार्किट नॉर्स के साथ मिक्स कर दिया. सोशल नोर्स वो फेवर्स होते है जो हम अपने करीबी लोगों के लिए करते हैं. इससे हमारे रिलेशनशिप और भी अच्छे हो जाते है. कोई आपकी हेल्प करे तो ये ज़रूरी नहीं कि आपको उसी टाइम फेवर रीटर्न करना है. अपने फेमिली और फ्रेंड्स की हेल्प करना आपको अच्छा लगता है इसलिए आप ये करते हैं. और वक्त आने पर वो लोग भी आपके काम आते है. लेकिन मार्किट नॉर्स डिफरेंट होते है, इसमें डायरेक्ट एक्सचेंज होता है. आप काम पे जाते है तो आपको सेलरी मिलती है. आप कुछ सामान खरीदते है तो उसका प्राइस देते है. आप अपार्टमेंट में रहने का रेट देते है, आप बैंक से लोन लेते है और फिर इंटरेस्ट पे करते है. मार्किट नॉर्स में आपको वही मिलता है जिसके लिए आप पे करते हैं.

हम सोशल सिचुएशन के लिए सोशल नॉर्स एक्सेप्ट करते है और मार्किट सिचुएशन के लिए मार्किट नोर्स, जैसे हमने पहले वाले एक्जाम्पल में देखा, अगर हसबैंड अपनी मदर इन लॉ को पैसे ऑफर करने के बजाये थैंक यू बोल देता या उन्हें उनके फेवरेट बिस्किट गिफ्ट करता तो उन्हें बहुत अच्छा लगता और उनका रिलेशनशिप और भी स्ट्रोंग हो जाता. सोशल नोर्स में गिफ्ट दिए और दिए जाते है, ये लोगों का तरीका है एक दुसरे के लिए प्यार जताने का. ऑथर डैन अरिएली (The author Dan

Ariely) ने एक बार एम्आईटी में एक एक्स्पिरिएंस किया था. उन्होंने एक सेट अप रखा जहाँ स्टूडेंट्स को राईट साइड से माउस को यूज़ करते हुए कंप्यूटर स्क्रीन के लेफ्ट साइड में एक बॉक्स के अंदर सर्कल्स ड्रा करने थे. ये काफी ईजी टास्क था. लेकिन जैसे ही स्टूडेंट कोई सर्कल ड्रा करते, एक और सर्कल आ जाता. डैन ने उन्हें पांच मिनट दिए, और इस पांच मिनट में वो जितने मर्जी उतने सर्कल्स बना सकते थे. उसके बाद वो जा सकते थे. स्टूडेंट्स के फर्स्ट गुप को उन्होंने एक्सपेरिमेंट से पहले ५८ $5 दिए, सेकेंड को उन्होंने $। दिए. और धर्ड ग्रुप को उन्होंने कुछ नहीं दिया. स्टूडेंट्स से गुप रिक्वेस्ट की गयी थी कि वो इस रीसर्च में पार्ट ले. आपको शायद लगेगा कि पहले वाले ग्रुप ने सबसे ज्यादा सर्कल्स बनाये होंगे. लेकिन ऐसा नहीं है. फर्स्ट ग्रुप ने एवरेज 159 सर्कल्स बनाये. सेकड गुप ने 101 सर्कल्स बनाए, और थर्ड गुप ने 168 सर्कल्स बनाये थे. बाद में ये पता चला कि जिन्हें कोई ज किया था.

पैसा नही मिला था उन्होंने ज्यादा आउटपुट दिया. उन्होंने ये सिर्फ फेवर के लिए लेकिन जिन्हें $5 और $ की अमाउंट मिली थी, उन्होंने पेमेंट के हिसाब से ही सर्कल बनाये थे. उसके बाद डैन ने एक न्यू स्ट्रेटेजी ट्राई की, फिर एक दिन उन्होंने फेवर के बदले चोकलेट ऑफर की, फर्स्ट ग्रुप को उन्होंने $1 के स्नीकर बार दिए. सेकंड ग्रुप को 55 का गोडिवा चोकलेट बॉक्स मिला. और को इस बार भी कुछ नहीं मिला. आपको क्या लगता है कौन से ग्रुप ने ज्यादा सर्कल्स बनाये होंगे? रिजल्ट से पता चला कि सबका आउटपुट थर्ड ग्रुप ऑलमोस्ट सेम ही था. फर्स्ट वाले ग्रुप ने 162 सर्कल्स बनाये थे, सेकंड ने 169 और थर्ड ने 168 सर्कल्स बनाये थे. तो देखा आपने? गिफ्ट्स सोशल नॉम् ह क्योंकि उन्हें चोकलेट्स मिले थे इसलिए स्टूडेंट्स ने खुशी से वही किया जो उन्हें करने को बोला गया था. सोशल नॉर्म में हम ज्यादा से ज्यादा देने की कोशिश करते है. लेकिन मार्किट नॉर्म में हम पेमेंट या पैसे की हिसाब से अपना फेवर देते है. जैसे मान लो आपमें बेस्ट फ्रेंड का अपना हॉटडॉग स्टैंड है. एक दिन उसका एक्सीडेंट हो जाता है जिसमे कि उसकी बाजू में चोट लग जाती है. तो वो आपसे एक फेवर माँगता है कि आप एक वीक के लिए उसका हॉटडॉग स्टैंड चला लो. कि सिर्फ आप ही इस वक्त उसकी हेल्प कर सकते हो. और इसलिए आप उसकी हेल्प करने को रेडी हो जाते हो. लेकिन अगर आपकी किसी फ़ास्ट फूड चेन में जॉब लग जाए तो क्या होगा? तब भी क्या आप फ्री में काम करोगे? उतना ही एफर्ट दोगे जितना अपने फ्रेंड के लिए दे रहे हो? या फिर उतना ही काम करोगे जितनी आपको सेलरी मिलती है? यही पर हमे सोशल और मार्किट नॉर्स के बीच का फर्क पता चलता है.

द पॉवर ऑफ़ अ फ्री कुकी (फ्री कुकी की पॉवर )The Power of a Free Cookie अक्सर ऐसा होता है कि फ्रेंड्स जब साथ में डिनर करते है तो कई बार पिज़्ज़ा की एक स्लाइस या डोनट का टुकड़ा या एक सुशी बच जाती है. कोई भी उस पीस को नहीं खाना चाहता. सब एक दुसरे को यही बोलते है” नहीं यार! पूरा फुल हूँ, तुम ही खा लो” लेकिन कोई भी उस लास्ट पीस को नहीं मै तो खाना चाहता. हमारे प्रेडिक्टेबली इररेशनल बिहेवियर का ये एक और एक्जाम्पल है. हम जब ग्ु में होते है तो हमे सोशल नॉन्न्स फोलो करने ही पडते है. लोगो के साथ हम रिस्पेद्टफूली बात करते है. बड़ा दिल रखकर हम दूसरो की खुशी का ध्यान रखने की कोशिश करते है. लेकिन अगर आप अकेले कुछ खा रहे हो तो शायद पूरा टब आइसक्रीम खत्म कर दोगे. अब इन दोनों सिचुएशन को दे मान लो आपकी एक कलीग है जिसका नाम है सुजैन जो आपके ठीक बगल में बैठती है. एक दिन वो 100 चौकलेट चिप कुकीज़ बेक करती है और देखो.

ऑफिस में सबको बांटती है. अब क्योंकि आप उसके साथ बैठते हो तो वो सबसे पहले आपको ऑफर करेगी. अब चाहे सुजैन के चोकलेट चिप कुर्कीज़ कितने भी टेस्टी क्यों ना हो, आपके सोशल नॉर्स आपको एक से ज्यादा कुकी लेने से रोकेंगे. क्योंकि उस वक्त आप बाकियों के बारे में भी सोच रहे है. आप ये सोच रहे है कि सबको कुकीज बराबर मिलनी चाहिए. इसलिए आप एक से ज्यादा नहीं लेते.. लेकिन अगर सूजन अपनी कुकीज़ के पैसे मांगे तो? क्या होगा अगर वो 5 सेंट्स पर कुकी के हिसाब से बेच रही हो? तब यहाँ सोशल नॉम्म्स अप्लाई नहीं होंगे. यहाँ मार्किट नॉम्स्स आ जायेंगे. आप फर्स्ट कस्टमर है तो आप जितनी चाहे उतनी कूकीज़ ले सकते है. फिर चाहे दूसरो के लिए बचे या ना बचे आप टेंशन नहीं लोगे. क्योंकि आपने तो सुजैन से कुकीज़ खरीदी है. आप चाहे एक खरीदो या 10, ये आपकी मज्ज़ी है. एक और सिचुएशन लेते है. मान लो नेते है. है आप की बर्थडे पार्टी में गए. उसने सबके लिए ड्रिंक और स्नैक्स तैयार रखे है. तो आप अपने फ्रेंड्स के साथ पार्टी में पहुँचते हो. आप क्लासमेट की अपने फ्रेड के घर में आपकी नजर किचन में रखे श्री लेयर्ड रेड वेलवेट केक पर पड़ती है. और आपको केक खाने का मन करता है. आपको इतनी क्रेविंग हो रही कि केक आपके माइंड से निकल ही नहीं रहा. आपका बस चले तो आप चुपचाप से लौंड्री एरिया में जाकर पूरा का पूरा केक चट कर जाए. और अगर कोई पूछे तो बोल दे कि पूरा केक डॉग खा गया. लेकिन यहाँ सोशल नॉर्स की सिचुएशन है. आपको एक सोशीएली एवसेप्टेबल पर्सन की तरह एवट करना है. आपको केक का सिर्फ एक पीस लेना पड़ेगा. अगर केक आपको इतना टेस्टी लगा तो आप अपनी क्लासमेट से पूछ सकते है कि उसने ये कहाँ से खरीदा, ताकि आप भी वही केक अपने लिए ले सको.

द इन्फ्लुएंस ऑफ़ अराउज्ल (The Influence of Arousal )

हर इंसान के अंदर डॉक्टर जैकाल और मिस्टर हाइडी छुपे होते है, नोर्मल सिचुएशन में हम डॉक्टर जैकाल की तरह बिहेव करते है. हम रेशनल होते है, अच्छे होते है, गुड मैने और सोशिएली एक्सेप्टेबल होते हैं. लेकिन अवसर ये भी होता है कि हम अपने इमोशंस में बह जाते है. हमारा एक्सट्रीम गुस्सा, सेडनेस, डर या सेक्सुअल अराऊजल कई बार हमसे दो करवा देता है जिसकी हमे उम्मीद भी नहीं होती. और कुछ सेकंड्स में ही हम मिस्टर हाईडी बन

जाते है. कोई इन्सान वायोलेंट यानी हिसक, गुस्से वाला और खतरनाक भी हो सकता है. हमे लगता है कि डिफिकल्ट सिचुएशन में हमारा नॉर्मल सेल्फ

डॉक्टर जैकाल हमेशा जीत जाता है और हमारे डार्क साइड मिस्टर हाईडी को कण्ट्रोल कर लेता है. लेकिन यहाँ हम गलत सोच रहे है. क्योंकि अक्सर एंड इश्यूज, रोड रेज़ एक्सिडेन्ट्स, मर्डर या रेप जैसे क्राइम के पीछे यही सिचुएशन होती है. हमारे

अंदर के इमोशंस फूट कर बाहर निकल जाते है और हमारा असली चेहरा नजर आता है. डैन अरिएली ने एक बार बर्कले यूनिवरसिटी के स्टूडेंट के साथ एक एक्सपेरिमेंट किया. इस टेस्ट के लिए उन्हें 25 स्टूडेंट्स चाहिए थे. चो जानना चाहते थे कि हमारे डिसीजस पर हमारे इमोशंस का कितना असर होता है, स्पेशली अगर हम हाइली अराऊजड है. डैन ने कैंपस में एड दे दिया. इसमें जिन स्टूडेंट्स ने पार्ट लिया, वो 18 या इससे उपर के थे और हीटरो

सेक्सुअल लड़के थे,

ये स्टडी सेक्सुअल अराऊज़ल और डिसीजन मेकिंग को लेकर थी. इसमें एक-एक घंटे के दो सेपरेट सेशंस थे. हर स्टूडेंट को हर सेशन के लिए 510 मिलने वाले थे. और कोई पार्टीसिपेट अगर चाहे तो बीच में ही छोडकर जा सकता था. बर्कले यूनीवरसिटी के स्टूडेंट्स अचीवर्स माने जाते थे. ये सब स्ट्रेट र स्टूडेंट्स थे. और सबके सब एकेडेमिक्स, स्पोर्ट्स, आर्ट्स और बाकि एक्टिविटीज़ में एक्सपर्ट थे. और सबका केरेक्टर भी बहुत अच्छा था. इनमे से एक पार्टीसिपेंट रॉय एक टिपिकल बर्कले स्टूडेंट था, वो एक अच्छे केरेक्टर का लड़का था. डैन ने उसे इस एक्सपेरिमेंट्स के बारे में समझाया. पहले तो को एक कंसेंट फॉर्म भरने को बोला गया जोकि वो जानता था कि बहुत कांफिडेंशियल है. डैन ने पहले से ही इस एक्सपेरिमेंट के लिए यूनिवरसिटी से अप्रूवल ले रखा था. रॉय को तीन सेट्स के सवालों के जवाब देने थे. फर्स्ट सेट सेक्सुल चॉइस को लेकर था. सेकंड डेट रेप पर और थर्ड था सेफ सेक्स के बारे में, रॉय को ऑनलाइन टेस्ट शीट में जवाब देना था. हर सवाल के लिए हाँ या ना हिसाब से 1-100 के बीच रेटिंग मिलनी थी. रॉय रूम में अकेले रखा गया. तो रॉय अपने रूम में जाकर ऑनलाइन टेस्ट देने लगा, सवालों के जवाब देते वक्त वो बिलकुल नार्मल था जैसे कि वो एग्जाम पेपर देते वक्त रहता था. सेक्सुल चॉइस वाले कुछ सवाल ऐसे थे अगर कोई खूबसूरत लेडी आपसे और किसी दुसरे मर्द से एक साथ प्यार करना चाहे तो क्या आप मान जाओगे?

क्या आप अपने सेक्सुल पार्टनर को पीटना पसंद करोगे?’ (Would you find it more exciting to spank your sexual डेट रेप के सवाल कुछ इस तरह थे क्या आप अपनी डेट को और शराब पीने के लिए बोलोगे ताकि वो आपके साथ खुलकर बिहेव कर सके? अगर

partner?”

लडकी मना कर दे तो भी क्या आप उसे फिजिकल होने के लिए बोलेंगे? और सेफ सेक्स के कुछ सवाल ऐसे थे’ क्या आप अपने हर नए सेक्स पार्टनर के साध कंडोम यूज़ करोगे?’ क्या बर्थ कण्ट्रोल सिर्फ लड़की की

जिम्मेदारी है”?

रॉय ने इन सारे सवालों के नॉर्मल वे में नॉन अराउज़ल स्टेट में जवाब दिए. फिर वो डैन से दुबारा मिला. सेकंड सेशन में रॉय को हाईली अराउज्ड स्टेट में टेस्ट देना था. इस टाइम उसे अपने रूम की लाईट बंद करके टेस्ट देने को बोला गया. रॉय अपने बेड पे लेट गया. वो खुद को अराउज्ड फील कराने के लिए कुछ ऑनलाइन स्टफ देख रहा था और दुसरे हाथ से लैपटॉप पर सवालों के जवाब दे रहा था. कुल मिलाकर डैन की रीसर्च काइंडिंग्स काफी क्लियर और कसिस्टेंट थी. रॉय और पाकि 24 स्टूडेंट्स ने अपने नॉन अराउज्ड स्टेट से काफी अलग जवाब दिए : ये पता चला कि ये लोग अपने हाइली अराउज्ड स्टेट में काफी इमोरल बिहेब कर सकते थे और इन्हें अनप्रोटेक्टेड सेक्स से भी कोई प्रोब्लम नहीं थी. इस हालत में उन्होंने ऐसे कई सवालों के जवाब हाँ में दिए थे जो वो नॉर्मल हालत में सोच भी नहीं सकते थे. इस टेस्ट से ये प्रूव हो गया था कि हमारे इमोशंस का हमारे डिसीजन पर काफी गहरा असर पड़ता है. इसलिए हमें सोचे समझे बगैर इमोशन में आकर फैसले नहीं लेने चाहिए. हमें खुद को कण्ट्रोल रखने की कोशिश करनी चाहीये. कहीं ऐसा ना हो कि हमे बाद में पछताना पड़े. जिस वक्त आप गुस्से में होते हों, उस वक्त कोई भी फैसला मत लो. अगर आप बहुत उदास हो तो एक लम्बी वाक ले सकते हो या किसी दोस्त के साथ अपनी फीलिंग शेयर कर सकते हो. हमेशा याद रखें कि जब भी आपके मन में उथल-पुथल हो, खुद को शांत रखो और डीप ब्रीथ लेते रहें, शांत मन से अपनी प्रोब्लम के बारे में सोचोगे तो बैटर सोल्यूशन मिलेंगे. हमेशा ये याद रखो कि एक मिनट रुककर शाति के साथ सोचने से आप अपने रिश्ते, मौका या पूरी लाइफ बचा सकते हो.

कनक्ल्यू जन (Conclusion)

आपने इस बुक समरी में प्राइस एंकर्स के बारे में पढ़ा. आपने सीखा कि कैसे एंटप्रेन्योर्स अपने प्रोडक्ट्स के हाई प्राइस रखते है और बावजूद इसके लोग इनके प्रोडक्ट्स बार-बार खरीदते है. आपने इसमें डीकॉयज़ (decoys) के बारे में भी पढ़ा. किसी स्टोर की प्रोमोशन में एक डेकॉय जरूर होता है। जिससे कस्टमर्स ज्यादा से ज्यादा प्रोडक्ट्स खरीदने के लिए अट्रेक्ट होते है. इस बुक में हमने आपको फ्री आइटम्स के इल्यूजन के बारे में भी बताया.

एक्चुअल में फ्री आइटम जैसी कोई चीज़ होती ही नहीं. जो आपको फ्री ऑफर किया जा रहा है, वो दरअसल कभी फ्री नहीं होता. असल में आप उस आइटम का ज्यादा प्राइस देते है. आपने यहाँ सोशल नौम््स और मार्किट नोर्स के बारे में सीखा और ये बात ध्यान में रखो कि गुड़ रिलेशनशिप मेंटेन करने के लिए नॉर्स मिक्स नहीं करने है. आपने इस बुक में सोशली एक्स्टेबल बिहेवियर के बारे में सीखा, आपने ये सीखा कि इमोशस हमारे डिसीजस को काफी हद तक इफेक्ट करते है. इसलिए डिफिकल्ट सिचुएशन में हमें सोच-समझ कर फैसले लेने चाहिए. कुछ ऐसे प्रेडिक्टेबली इररेशनल बिहेवियर है जो हम इसानों के अंदर होते है. और इन पर हमारा कोई कप्ट्रोल भी नहीं होता, कोई भी इस दुनिया में परफेक्ट नहीं है. लेकिन इस बुक को पढ़ने के बाद आप खुद को लेकर थोड़े से और कांशस हो जायेंगे. तो अगली बार जब आप ग्रोसरी स्टोर या शोपिंग माल में जाए, तो खुद में सेल्फ कण्ट्रोल और सेल्फ डिसप्लीन रखें. अगली बार ड्राइय करते वक्त या अपने बॉस से बात करते वक्त अपने को और ज्यादा शांत रखे, और फिर आपको कभी भी प्रेडिक्टेबली इररेशनल होने की ज़रूरत नहीं पड़ेगी.